Les explications … Comment convaincre ?

Comment convaincre ? une citation de Paolo Coelho "Ne perdez pas de temps avec les explications, les gens entendent ce qu'ils veulent bien entendre." et des pistes pour mieux convaincreComment convaincre ? Comment mieux communiquer ?

« Ne perdez pas de temps avec les explications : les gens entendent ce qu’ils veulent bien entendre. » – Paulo Coelho

Les valeurs, ces croyances qui guident notre vie, nous les avons construites patiemment, pas après pas, expérience après expérience, tout au long de notre vie. Et nous avons donc la conviction intime que notre façon de voir, de penser, d’agir, … est logique. Elle l’est. De notre point de vue, en fonction de NOS expériences de vie à NOUS.

La façon d’agir, de penser, de vivre des autres nous parait alors illogique et anormale. Elle l’est. De notre point de vue.

Comment convaincre : chacun a bien raison de penser ce qu’il pense …

Du point de vue de l’autre par contre, elle est tout aussi parfaitement logique que nos comportements le sont pour nous. Comme diraient mes voisins suisses « Quand on voit ce qu’on voit et qu’on entend ce qu’on entend, on a bien raison de penser ce qu’on pense.« . Ce qui s’avère vrai pour chacun de nous.

Cependant, même si chacun de nous a raison de son propre point de vue, les comportements, les valeurs, les croyances de chacun peuvent avoir un impact collectif inacceptable sur l’ensemble. Par exemple, accepter que la violence est un moyen de résoudre les problèmes comporte un risque direct sur la société : chacun est alors autorisé à faire ce qu’il veut et à agi comme bon lui semble sans respecter les autres.

Nous sommes donc amenés pour des raisons diverses – et souvent purement pratico-pratiques (comme parvenir à arriver à l’heure à l’école, installer de nouvelles pratiques professionnelles dans notre équipe pour que assurer le chiffre d’affaires de notre entreprise, amener notre conjoint/compagne à mettre son linge sale dans la corbeille appropriée pour ne pas avoir à passer 3 plombes à le faire nous-même) – à essayer de convaincre les autres qu’ils doivent changer. Mais comment convaincre plus efficacement ?

Pour mieux convaincre, tenter l’approche rationnelle – par des explications – peut fonctionner. Cependant, si cette approche ne fonctionne pas, inutile de poursuivre dans cette voie. Comme le dit très bien Colette Portelance, les êtres humains ne sont pas mûs par des mots, ni par des idées, ni par des opinions mais par les émotions qui les sous-tendent.

Si l’émotion sous-jacente chez votre interlocuteur est trop forte, il n’entendra pas vos explications rationnelles. Toute explication rationnelle qui ne tiendrait pas en compte l’aspect émotionnel des choses est généralement vouée à l’échec. C’est l’effet « ballon émotionnel ». Insister sur des explications risque alors de provoquer un emballement relationnel nuisible à la fois à la relation ET à votre objectif de changement

Comment convaincre : Accepter l’émotion de l’autre n’est pas accepter le status quo

Pour mieux convaincre, tenir compte de l’aspect émotionnel peut aider à dépasser ces blocages. Accepter l’émotion, ce n’est pas accepter le status quo ni renoncer à son objectif mais se donner des chances d’accéder à une solution.

Oui votre enfant a vraiment beaucoup de plaisir à jouer et c’est difficile pour lui d’arrêter ce plaisir pour aller à l’école. Peut-être y a-t-il des choses qui pourraient l’aider à gérer cette frustration …

Oui, votre conjoint/compagne se sent accusé de ne pas faire les choses correctement et a le sentiment que vous lui en demandez toujours plus. Peut-être y a-t-il des moyens pour que les choses changent entre vous …

Oui, votre équipe a peur du chamboulement et des efforts qui lui sont demandés et de l’impact que ça peut avoir sur chaque membre, à la fois professionnellement et personnellement. Peut-être y a-t-il des actions qui les aideront à mieux supporter cette inquiétude …

Comprendre et accompagner les émotions demande un apprentissage et des efforts au début. Des efforts qui pourtant vous facilitent la vie ensuite et vous permettent de mieux convaincre …

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Sandrine Donzel

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